Marie Breton, référente économique et technique, groupe Cogedis

Après l'engouement pour les produits locaux connus pendant la pandémie, les consommateurs semblent désormais plus frileux pour leurs dépenses alimentaires, sous l’effet de l’inflation. Comment tirer son épingle du jeu en cas de commercialisation en circuits courts ?

Comme toute exploitation agricole dans le contexte économique actuel, les exploitations qui commercialisent leurs produits en circuits courts, qu’ils soient transformés ou non, pâtissent des hausses de prix qui touchent notamment les aliments (+ 26 % pour l’aliment porc en avril 2023 par rapport à avril 2022) et l’énergie (+ 24 %).

Côté consommateurs, les prix à la consommation pour l’alimentation ont augmenté de 15,9 % en mars 2023 sur un an.

Dans ce contexte, les ménages s’adaptent : ils achètent moins en volume, et se tournent plus facilement vers des produits moins chers (premiers prix ou marques de distributeurs par exemple).

Les ventes en circuits courts ne ralentissent pas comparées à 2019

Mais pour les circuits courts, la conjoncture semble être moins défavorable : selon le baromètre Pourdebon.com 2022 mené par Kantar, « 61 % des Français déclarent avoir consommé des produits issus des circuits courts au moins une fois par mois en 2022 ». Les viandes font partie du trio de tête des produits les plus consommés (47 %), derrière le fromage (50 %) et les fruits et légumes (77 %).

Si des difficultés individuelles peuvent exister, l’enquête menée par le RMT (Réseau mixte technologique) alimentation locale se veut plutôt rassurante : il n’est pas constaté de baisse généralisée des ventes en circuits courts par rapport à 2019, et si baisse il y a, les causes peuvent être multiples et relever de situations individuelles qui ne touchent ni un produit en particulier, ni un mode de commercialisation spécifique. Et si les consommateurs modifient effectivement leurs comportements d’achats, certains achètent désormais plus fréquemment en circuit court, ce qui est une bonne nouvelle pour les producteurs concernés. La demande en produits locaux est donc toujours là. Elle évolue, mais un noyau continue de consommer local.

Maîtriser ses coûts et s’adapter à la demande pour mieux vendre

Face à ce constat de demande en produits issus des circuits courts qui évolue mais ne baisse pas, l’important pour un producteur déjà engagé dans ce mode de commercialisation, ou qui l’envisage, est de bien connaître son marché et sa clientèle. Miser sur le marché de niche ? Se démarquer par sa façon de vendre ? Être acteur de sa commercialisation ?

Savoir faire des produits de qualité ne suffit pas, encore faut-il savoir les vendre et trouver son marché. Cette partie, souvent négligée par les producteurs, est essentielle pour pérenniser son activité : un produit ne se vend pas seul, aussi bon soit-il.
Un autre levier de réussite pour la commercialisation en circuits courts est la maîtrise de ses coûts. Le coût de production a augmenté de 11,8 % en production porcine en mars 2023 par rapport à mars 2022.

Calculer son coût de production, et maîtriser sa marge commerciale sont des moyens efficaces pour s’en sortir en cas de conjoncture économique chahutée : en circuit court, il est important de pouvoir se dégager du temps (ou déléguer) pour évaluer point par point les postes de charges qui peuvent être rationalisés.

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